數控車床

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一、品牌經營模式

   1、從產品經營發展為品牌經營：產品和品牌是相輔相成的，但產品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續下去，推動企業獲得超值的回報，眾多數控機床企業也應該走這條路。

   2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內數控機床企業應該改變目前單兵作戰的市場拓展模式，強化組織職能對業務員的支持，塑造企業的整體品牌，從整體角度考慮，將業務員的工作放在企業整體發展的架構中進行規范。

   3、實施差異化競爭品牌戰略：無論是從產品、渠道、區域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現出更多的優勢，尤其是模具加工企業和產品加工企業。

   4、分產品進行系統品牌管理：在戰略上確立合理的產品結構，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現品牌競爭的針對性，提高客戶開發的效率，促進產品的市場占有率。

二、區域管理模式　

   1、采取規范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權利，為業務員提供強大的專業和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據各地區的戰略和核心業務來健全職能，使整個組織以高效率運作。

   2、強化對市場基礎的管理：一個穩定的市場基礎包括完善的銷售網絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統的品牌建設等，使企業可以構建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產品，獲得持續的增長。

   3、強化區域市場開發的策略性：主要指開發區域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據企業資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰術，以期最有效地開拓市場。

   4、網絡建設管理：數控機床企業應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合數控機床企業實現既定目標。

5、代理商的指導管理：國內代理商處于一個非常優越的地位，市場開發費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數控機床企業應該主動和代理商建立戰略聯盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網絡

和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內數控機床企業應該跳出依賴企業業務員或者代理商業務員發揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產生整合的力量。

   2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業化的專家型銷售推廣，應該是數控機床銷售中最關鍵的因素，它應該構成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉變為需求推廣，需求的內涵比利益更加廣泛，國內數控機床企業應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

                                   我國機床鑄件行業生產值處于領先世界地位  

       我國的機床鑄件行業生產值一直處于領先世界地位，但整個行業出現的結構性矛盾卻越來越突出。雖然我國的機床鑄件生產值連年上升，但是不可否認，與發達國家相比，我國的機床鑄件生產業在制造工藝水平上明顯落后，這使得其在核心運行部件的技術水平和運行速度、產品精度保持性以及機床的可靠性上有著明顯的不足。核心的部件無法實現國產化，還是依靠進口，這是我國機床鑄件生產業的硬傷。　　

　     根據國家統計局2014年1-3月經濟運行數據，全行業主營業務收入1855億元，同比增長11.7%；與機床鑄件行業關聯較大的汽車、內燃機、工程機械等用戶行業固定資產投資放緩或負增長。進出口方面，一季度總體呈現“先降后升、企穩運行”的趨勢。機床鑄件商品進出口總額完成60.5億美元，同比下降1.13%。　

       中國機床鑄件工業協會發布2014年一季度機床鑄件行業經濟運行分析報告指出，機床鑄件行業一季度總體呈現“低位承壓運行”狀態。受市場需求萎縮、外資品牌競爭、要素成本上升和連續低位運行等多重不利因素等影響，行業企業運行質量下降、經營困難加劇、向上動力不足。盡管我國機床鑄件生產業一直致力于自主創新，可是卻與發達大國的成熟產業相差甚遠。近年來，國外高端品牌的強勢來襲，更加重了我國機床鑄件產業的內憂外患。所以我國機床鑄件產業要想在國外市場站

穩腳跟，必須從產品質量上下工夫。　　

中國數控機床管理方法

四、目標管理模式

   1、采取綜合的銷售目標管理和考核模式：單純以銷量為目標的管理模式對企業的長期發展不利，國內數控機床企業可以采取以銷量目標為主、其他軟性管理目標為輔的綜合考核模式，使企業可以獲得持續發展的基礎。

2、將銷售目標與銷售業務過程管理整合起來：在設立企業綜合目標時，一般分為財務目標和管理目標